Mais vale em geral
negociar oralmente do que por cartas, e por mediação, de terceiro do que
pessoalmente. As cartas são melhores quando se deseja provocar resposta
escrita, ou quando podem servir para justificação de um procedimento a tomar
depois de escrita à carta. Tratar o assunto pessoalmente é bom, quando a
presença impõe respeito, como acontece geralmente perante inferiores. Na
escolha dos intermediários, é melhor optar por pessoas francas, que farão
aquilo de que foram encarregadas, e que transmitirão fielmente o resultado, do
que escolher pessoas hábeis em tirar proveito dos negócios alheios, e que podem
alterar a verdade dos fatos, apenas para vos dar satisfação. É melhor sondar a
pessoa com a qual se trata um negócio, antes de entrar abruptamente no assunto,
exceto quando se pretende surpreendê-la com alguma questão especiosa.
É melhor tratar com
pessoas que ainda têm apetite do que com aquelas que já o perderam. Se se trata
com alguém sob condições, o essencial, é o primeiro ato, porque tudo não se
pode razoavelmente pedir, exceto se a natureza da coisa for tal que se possa levar
avante; ou tal que uma parte possa persuadir a outra que precisará dela em
futuro negócio; ou ainda para convencer a ser a mais honesta de todas.
A prática está em
descobrir, ou em fazer descobrir, na confidência, na paixão, no improviso, e na
necessidade, quando é que o homem tem alguma coisa a fazer, e não pode
encontrar para isso razoável pretexto. Se quereis conduzir alguém, deveis
conhecer a sua natureza e os seus hábitos, e levá-lo por aí; ou os seus fins, e
conduzi-los para eles ou então as suas fraquezas e as suas desvantagens, e
dominá-los com elas, ou então as pessoas que se interessam por ele, e
governá-lo por elas. Ao tratar com pessoas astuciosas, devemos considerar
sempre os seus fins para por eles interpretar os seus ditos, e é bom dizer-lhe
poucas coisas, e destas as que eles menos esperam.
Francis Bacon (1561-1626)
Crédito da imagem: http://pt.wikipedia.org/wiki/Francis_Bacon
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